Комплекты и повседневная одежда оптом: категория с самой высокой оборачиваемостью для магазинов больших размеров

Нарядная одежда привлекает внимание, но именно комплекты и повседневная одежда кормят большинство магазинов больших размеров. Это руководство объясняет, почему данная категория оборачивается быстрее всего остального на вешалах, и как закупать и выкладывать её так, чтобы скорость превращалась в маржу.

Почему комплекты оборачиваются быстрее любой другой категории?

Четыре причины, и они усиливают друг друга.

• Они решают проблему разных размеров сверху и снизу. Очень большая доля покупательниц больших размеров не носит одинаковый размер в верхе и низе. Комплект из двух предметов — особенно если его можно подобрать в смешанных размерах — снимает компромисс, который навязывает платье. Это не стилевое предпочтение, а решение проблемы посадки, а решения проблемы посадки продаются.
• Покупка не привязана к событию. Нарядное платье ждёт свадьбы; комплект же покупают потому, что покупательнице нужно во что-то одеться во вторник. Спрос непрерывен, а не сконцентрирован — именно это и даёт высокую оборачиваемость.
• Они фотографируются как законченный образ. Если значительная часть ваших продаж начинается в Instagram или WhatsApp, комплект сам выполняет работу стилиста: одно фото, одно решение, одно сообщение.
• Они продолжают продаваться и после первой носки. Предметы разделяются, и покупательница, купившая комплект, возвращается за верхом или низом, который к нему подходит, — это повторная продажа в рамках тех же отношений.

Коммерческий эффект: комплекты несут меньший риск уценки, чем нарядная украшенная вещь, потому что остаются носибельными и продаваемыми ещё долго после того, как конкретный повод прошёл.

Что делает комплект удачным выше 46-го размера?

• Обе части из одной партии крашения. Два изделия номинально одного цвета, но из разных партий крашения, при магазинном освещении выглядят несочетающимися; уточняйте это при заказе.
• Непрозрачность под натяжением. Ткань, непрозрачная на столе, может подвести при растяжении на бедре в 54-м размере. Просите фото ткани, растянутой на просвет, а не разложенной плоско.
• Ширина и конструкция резинки на низе. Выше 48-го размера широкая, надёжно закреплённая или полностью закрытая тканью резинка — это разница между удобством и полной неноскостью; узкая резинка за несколько недель скручивается в шнур внутри пояса.
• Замеры проймы и рукава на верхе. Тесная пройма — самая частая жалоба в верхней части размерного ряда, и это проблема лекал, а не ткани.
• Плотность ткани, соответствующая рынку. Ткани средней плотности, со структурой, которые красиво драпируются, не облегая тело, в целом опережают по продажам как очень лёгкие, так и очень плотные варианты во всех размерах.

О том, как устроена сама нумерация и как читать таблицу размеров в сопоставлении с реальными замерами, читайте в руководстве по замерам больших размеров.

Как заказывать микс цветов и размеров?

Преимущество большого ассортимента в наличии — более 600 моделей и тысячи вариантов цвета — в том, что вы можете собрать свой микс, а не принимать готовый. Как этим воспользоваться:

• Количество моделей: меньше, но с большей глубиной закупки. Скудная вешалка разочаровывает больше покупательниц, чем привлекает.
• Цвета на модель: небольшой набор базовых цветов плюс один-два сезонных. Базовые цвета допоставляются предсказуемо; новинки — нет.
• Микс размеров: заказывайте размерными сетами, взвешенными по вашим собственным продажам. Это удерживает кривую сбалансированной без ручных расчётов — логика объясняется в материале что такое размерный сет.
• Сеты со смешанными размерами: уточняйте, можно ли подобрать верх и низ в разных размерах. Это напрямую отвечает потребности покупательницы с разными размерами сверху и снизу.
• Способность к допоставке: уточняйте, какие модели можно заказать повторно. Именно это определяет, какие модели заслуживают места в базовом ассортименте.

Если вам нужна конкретная ткань, цвет или модификация, которых нет в постоянном ассортименте, индивидуальное производство начинается от 150 штук на модель.

Как продумать ценовое позиционирование?

• Держите в категории больше одного ценового уровня. Входная позиция, базовая позиция и одна позиция выше по цене на каждую поставку дают покупательнице выбор, а вам — точку опоры для маржи. Единственный ценовой уровень превращает каждую покупку в решение «да или нет» вместо решения «какую именно».
• Считайте от полной стоимости с учётом доставки, а не от цены по счёту. Фрахт, пошлины там, где применимо, обработка и локальная доставка — всё это должно входить в цифру, от которой вы формируете цену: чуть более дешёвая вещь, которая занимает больше места при перевозке, может незаметно обойтись дороже, пока не окажется на вешале.
• Примите иную структуру маржи, чем у нарядной одежды. Повседневная одежда обычно работает с более низкой наценкой и отбивает её за счёт оборачиваемости. Правильное сравнение — это маржа, умноженная на то, сколько раз в год оборачивается товар.
• Согласуйте цену комплекта и отдельных предметов. Если предметы можно продавать по отдельности, убедитесь, что покупка их порознь не выходит дешевле комплекта.

Как продавать их в магазине и онлайн?

• Выкладывайте их как законченные образы, а не верх на одной вешале и низ на другой. Комплект продаёт идею; вешала продают вещи.
• Фотографируйте в раскладку, а не только на модели. Удалённые покупательницы не могут потрогать товар, и фото самого большого размера в раскладке передаёт посадку лучше, чем стилизованный кадр.
• Добавляйте третий предмет. Кардиган, кимоно или жилет превращают продажу из двух предметов в продажу из трёх прямо у двери примерочной.
• Публикуйте реальные замеры. Обхват груди, талии, бёдер и длина по каждому размеру снижают и сомнения, и возвраты; покупательницы выше EU 48 привыкли разочаровываться в ярлыках и доверяют цифрам.
• Отслеживайте, что продалось комплектом, а что — по отдельности. Эти данные подскажут, что допоставлять — комплект или отдельные предметы.

Как комплекты вписываются в более широкий ассортимент?

• Двигатель оборачиваемости — комплекты и повседневная одежда: наибольшая глубина закупки, самые частые допоставки.
• Сопутствующие продажи — брюки, блузы, кардиганы: их покупают, чтобы дополнить комплект.
• Пики маржи — нарядные и вечерние вещи: меньше моделей, выше наценка, медленнее оборот.
• Сезонные якоря — верхняя одежда и трикотаж: более высокая цена за единицу, чётко очерченное окно продаж.

Эти категории не конкурируют за один и тот же бюджет — у них разные задачи. Комплекты обеспечивают магазину регулярный денежный поток; нарядная одежда поднимает средний чек; верхняя одежда приводит людей в магазин в холодные месяцы.

Что идёт не так?

• Покупать понемногу всего. Категория вознаграждает глубину закупки; одна единица на размер, распределённая по множеству моделей, — самый верный способ разочаровать покупательниц, которые пришли готовыми купить.
• Игнорировать партию крашения. Несовпадение цвета верха и низа незаметно на фото и очевидно в примерочной.
• Относиться к допоставке как к авральной ситуации. К моменту, когда вешалка опустела, вы уже потеряли продажи и всё равно ждёте доставку. Допоставляйте в фиксированной точке пересмотра, опираясь на зафиксированные продажи.
• Не спрашивать, какие модели повторяются. Стройте базовый ассортимент вокруг моделей, которые можно повторить, а остальное используйте для разнообразия — один вопрос, который меняет всю вашу стратегию ассортимента.

Сформируйте свой ассортимент комплектов: просмотрите каталог — бесплатное членство открывает актуальные цены и наличие — затем отправьте свой список в WhatsApp, чтобы получить проформу-инвойс. Условия смотрите в разделе часто задаваемые вопросы, а если планируете долгосрочное сотрудничество по поставкам — в разделе как мы работаем.